Как люди покупают в интернете

Выясним, как потребитель осуществляет покупку продуктов (через интернет и не только). Ключевые слова — выраженные в словесной форме мысли, которые мы переносим в поисковую систему, чтобы получить ответ. Но прежде чем принять окончательное решение, где купить продукт, потребитель изучит цены, гарантии, стоимость доставки, условия обслуживания, процедуру возврата и т.п. Если он сможет всё это узнать на вашем сайта - отлично.

Выделяют 5 стадий воронки продаж:

  1. осведомлённость (ключевые слова самого общего характера, высокочастотники)
  2. интерес (рассказываем о пользе продукта и его уникальных качествах, пробуждая интерес)
  3. изучение (сбор информации - характеристики, возможности, здесь пользователь уже знакомится со специальными терминами, имеющими отношение к продукту)
  4. сравнение аналогов и цен (сопоставление аналогичных продуктов разных марок и производителей)
  5. покупка


Определив, к какой стадии относится ключевое слово, вы узнаете, на каком этапе пользователь может проводить поиск по нему. Тогда вы сможете показывать ему рекламное объявление и целевую страницу, отвечающие на актуальные в данный момент вопросы. Если это сравнение - нужны уже и цены, если это первый уровень (Что такое робот-пылесос?), нужно описание того, что это такое.

Воронка продаж — часть покупательского цикла. Он включает ещё две стадии: лояльность и пропаганду. Лояльность потребителей и их пожизненная приверженность каким-либо продуктам чрезвычайно важны для маркетинговой программы в целом. Здесь работает и пропаганда, брендирование марки или товара.

Хотя множество потребителей втягиваются в поиск чего-либо, движимые намерением купить продукт, далеко не все доходят до логического конца - покупки. Многие доходят не сразу, занимаясь поиском и изучением днями и месяцами (в зависимости от продукта или услуги - чем крупнее, тем дольше может быть изучение). 

По мере получения сведений и сопоставления с конкурирующими продуктами, сравнением цен, значительная часть потребителей отсеивается, на каждом последующем этапе их остается всё меньше. 

До финальной стадии — покупки — доходят немногие. 

Одна из ваших непосредственных задач — провести как можно больше потенциальных покупателей через всю воронку продаж, чтобы они стали вашими клиентами и покупателями. А в идеале - постоянными лояльными покупателями.

Один из лучших источников новых ключевых слов и тематических категорий — внутренняя поисковая система вашего же сайта. Если на вашем сайте есть поиск,отслеживайте, какие запросы используют посетители. Ваш поиск точно укажет вам, что именно пытался найти у вас на сайте тот или иной пользователь. 

Новые технологии и изменение ключевых слов

Мир меняется, люди изобретают новые материалы и новую продукцию. Вам нужно следить за инновациями в своей теме.

Существуют слова, значение которых со временем меняется, а также многозначные слова. Например, запрос «керамика» может быть поиском как недорогих сувениров, керамических фигурок, так и поиском производственного материала ценой в 10 тысяч долларов (керамический кирпич).

И таких примеров в разных областях можно найти много.

Зная, по каким из ваших ключевых слов пользователи могут искать совершенно другие продукты, вы сможете выбрать для контекстной рекламы более конкретные слова и темы и уберечь себя от траты рекламных денег на то, что не принесёт вам ни посетителей, ни прибыли.