Ценовая политика

Ценовая политика: как понизить или повысить цены на свою продукцию?

В бизнесе существует только два способа получать прибыль:


выпускать продукцию с минимальными затратами


иметь в распоряжении то, чего больше ни у кого нет

Если у вас нет уникального продукта, нужно быть готовым к ценовой конкуренции, а самый эффективный метод в данном случае — выпускать продукт с наименьшими затратами.

Если у вас самый низкий уровень затрат на производство этого продукта на рынке, вы можете продавать его по более низкой цене, чем у всех конкурентов, и получать при этом прибыль. Если ваш уровень затрат ниже, чем у конкурентов, ценовая война навредит им больше, чем вам. Но сегодня на рынке ситуация такова, что с Китаем трудно конкурировать кому бы то ни было, причём в разных отраслях бизнеса. И с каждым годом - всё труднее, потому что сегодня покупатель может заказать интересующий его товар сам, напрямую из Китая, в том числе и из России. Перекупщикам многие пути уже закрыты: рентабельные ранее магазинчики просто прогорают.

Если же вам повезло, и у вас есть уникальный продукт, который пользуется спросом, да ещё с конкурентной ценой, у вас будет и сбыт.

Но всегда полезно иметь возможность хоть немного повысить отпускную цену. Нужно предложить покупателям такое преимущество, которого они не смогут получить больше нигде. Первое, что здесь просится - это высокое качество. Другие варианты, которые вы можете предложить - особую услугу, уникальный продукт или бренд. Если это преимущество есть только у вас, ваш товар может стоить дороже.

Опять-таки проблема с вездесущими китайцами: они выпускают лицензионные товары (например, игрушки) без лицензий - и дешевле.

Самые успешные компании делают всё возможное, чтобы выпускать продукт при минимальном уровне затрат и при этом предлагать покупателям то, чего нет у конкурентов. Недаром даже игрушки сегодня - уже непросты: у кукол есть свои легенды, истории, буклеты, даже книги и журналы. Всё, чтобы заинтересовать покупателя.

Базовый принцип таков: если вы выпускаете стандартные гвозди, вам лучше делать это при минимальном уровне затрат в своей отрасли, но если ваш продукт — фотоаппарат или уникальный гаджет, брэнд игрушек и других товаров - возможностей ценообразования у вас гораздо больше.

Сегодня почти в любом бизнесе приходится выпускать продукт с минимумом затрат, потому что конкуренция есть во всех областях.

Удерживать затраты на самом низком уровне - задача не под силу отдельному человеку или подразделению. Сотрудники всей компании должны постоянно принимать решения, от которых зависит уровень затрат.

Каждую минуту на производстве кто-нибудь из рабочих решает, ремонтировать старую деталь или заменить её новой. Лучше использовать как можно больше деталей подолгу, поскольку это снижает уровень затрат — если рабочие тратят не слишком много времени на их восстановление.

Пример: затраты на оплату труда рабочего составляют 26 долларов в час. Рабочий принимает решение отремонтировать деталь, покупка которой обошлась бы в 45 долларов. Если эта работа займёт у него один час, компания получит прибыль, а если два часа — понесёт убытки. 

Решение в таких случаях зависит исключительно от самого рабочего, поэтому  сотрудникам приходится постоянно принимать решения о целесообразности тех или иных операций. Именно поэтому они должны знать цифры предприятия.

Не получится выпускать продукт с минимальным уровнем затрат, внедрив сложную систему контроля и давая распоряжения из кабинета, нет; лучший способ управления затратами — привлечь к этому всех сотрудников и предоставить в их распоряжение инструменты (и информацию) принятия правильных решений.

Важно показать сотрудникам, какой уровень затрат у конкурентов, и какой у вас — ниже или выше. Данные о затратах конкурентов могут выступать в качестве целевого ориентира.

Безусловно, помимо снижения затрат можно попробовать предоставлять покупателям дополнительные услуги — причём такие, каких больше нигде нет. Придумать такие механизмы в том числе могут помочь сотрудники, ведь они  и их семьи и есть потребители, которые знают, чего хотят. Вы можете быть очень удивлены тем, насколько интересные идеи они предложат. При этом вы получите дополнительные преимущества - высокая мотивация сотрудников, низкая текучесть кадров и стабильность, что, в свою очередь, приведёт к повышению качества продукта. В этом - ваше преимущество перед конкурентами.

Преодолеваем преграды! Находим и устраняем проблемы.

А ещё - смешно, но факт: подсчитайте, сколько ваша компания тратит на... туалетную бумагу, мыло, одноразовые стаканчики, и прочие мелочи, которые сотрудники совсем не ценят. Прилично! Эти цифры вызовут уважение у любого сотрудника, так что их тоже желательно обнародовать... Всё-таки и на мелочах можно прилично сэкономить, особенно когда компания - большая.

Людям будет интересно знать, какова их роль в жизни компании: сколько денег они для неё экономят, какую прибыль обеспечивают, в чем состоят их победы и поражения и насколько эффективной оказалась их та или иная идея. И они имеют право знать.

Если вам удастся вывести людей из состояния безразличия и привлечь их внимание к тому, что они действительно хотели бы сделать, они преодолеют все преграды. Причём даже без вашей помощи!