Маркетинг недвижимости

Как продать то, что вы построили?

Обычно девелоперы не занимаются розничными продажами непосредственно, за редким исключением. Однако бывают разные случае. Маркетинг участков начинается ещё до того, как девелопер заключает договор на покупку земли, и продолжается до момента продажи последнего участка.

У каждого дома или квартиры должен быть покупатель: нам всем нужно хорошее жильё.


В случае девелопмента земли некоторые аспекты маркетинга имеют свою специфику, о которой нужно знать.

Главная задача маркетинга состоит в том, чтобы продать готовые участки застройщикам. Будущая продажа домов потребителям стимулирует продажу участков под строительство.

В большинстве жилищных массивов застройщики либо сами занимаются продажей построенных домов, либо пользуются услугами сторонних брокеров.

Девелопер обычно не принимает непосредственного участия в продаже домов, но может взять на себя организацию рекламы и PR-мероприятий для всего района застройки.

Практически весь процесс девелопмента является серией маркетинговых мероприятий. Ещё до выбора участка под покупку девелопер должен определить целевой рынок, и все этапы процесса, начиная от проектирования участков под застройку и заканчивая выбором застройщиков, должны быть полностью согласованы с потребностями рынка. Если вы строите большие коттеджи премиум класса там, где у людей просто нет возможности их купить, ваш проект зависнет надолго.

Рынок влияет на следующие аспекты:


диапазон цен на дома


тип продукта или совокупность типов продуктов (только дома, или многоквартирные дома, высокоэтажки или малоэтажки, гаражи и склады)


выбор застройщиков


типы долгосрочного финансирования для застройщиков


разновидности и качество объектов благоустройства территории


методы маркетинга, с помощью которых застройщики будут продавать свои дома покупателям

Фокус-группы, социологические исследования и опросы позволяют собрать информацию о предпочтениях потенциальных покупателей. Крупные строительные компании широко используют этот способ маркетинговых исследований, чтобы принять точные решения о поэтажном плане зданий, их стилистическом оформлении и дополнительных удобствах.

Уже в самом начале нужно определить оптимальный размер готовых участков (или метраж квартир), их расположение, цену, элементы благоустройства.

Консультанты по маркетингу, у которых в штате есть опытные лидеры фокус-групп, занимаются решением таких задач, как составление отчёта о результатах исследование и предоставление рекомендаций, что именно здесь можно построить.

Варианты маркетинга недвижимости

Обычно застройщики осуществляют маркетинг своего продукта одним из следующих трёх способов.

Выбор вариантов

Несколько базовых проектов домов с различными вариантами фасадов, внутренней отделки, а также места и типа участка под застройку. Они могут построить образцы, из которых покупатели выберут то, что им нравится, или организовать центры проектирования.

Затраты на строительство демонстрационных вариантов домов могут быть амортизированы за счёт создания домов на большом количестве участков. Демонстрационные дома потом могут быть проданы под офисы, магазины, или даже под жильё - со скидкой, например.

На свой страх и риск

Застройщики могут создавать дома на свой страх и риск, планируя продать их во время строительства или по его завершении.

Покупатель заключает договор о приобретении дома на этапе строительства, или (на вялом рынке) строительство дома может быть завершено ещё до того, как будет найден покупатель.

Застройщик выбирает проект, который может быть приспособлен под нужды покупателя благодаря тому, что тот выберет материалы для внутренней отделки, бытовые приборы, мебель и т.д. Как правило, в России это не практикуется: мы покупаем "черновую отделку" - то есть бетонные стены, а дальше занимаемся ремонтом самостоятельно, нанимаем бригады.

Строительство домов с расчётом на то, что покупатель найдётся по мере строительства, характерно для устойчивого рынка жилья: застройщики не могут позволить себе риск слишком длинного периода сбыта.

Покупка участка - строительство - сбыт жилья

Компания, занимающаяся строительством домов по индивидуальным проектам, может купить хороший участок у девелопера, а затем продать покупателю дом, построенный там. Застройщик может продать либо полностью, либо частично завершенный дом, что даст покупателю возможность приспособить жильё под свои нужды.

Также можно заключить с покупателем контракт на строительство дома на определённом участке полностью по индивидуальному проекту.

Как правило, так строятся элитные дома.

Маркетинг

Маркетинговые исследования должны подсказать девелоперу, на какую категорию покупателей следует ориентироваться

Кроме участков под жилые дома на одну семью или таунхаусов, в состав более крупных земельных участков могут также входить участки под строительство торговых помещений, многоквартирных домов и офисных зданий, и для других целей - вся инфраструктура.